Prowadzisz sklep internetowy lub stron\u0119 us\u0142ugow\u0105. Zainwestowa\u0142e\u015b w design \u2013 \u0142adne kolory, sp\u00f3jna typografia, szybkie \u0142adowanie. UX wydaje si\u0119 przyzwoity. A jednak konwersja stoi w miejscu. Co jest nie tak?<\/p>\n
Okazuje si\u0119, \u017ce nawet najpi\u0119kniejszy interfejs mo\u017ce przegrywa\u0107 z ludzk\u0105 psychik\u0105. Projektanci cz\u0119sto koncentruj\u0105 si\u0119 na u\u017cyteczno\u015bci i estetyce, pomijaj\u0105c fakt, \u017ce klienci nie s\u0105 w pe\u0142ni racjonalni. W tym artykule przyjrzymy si\u0119 trzem b\u0142\u0119dom poznawczym, kt\u00f3re cicho zabijaj\u0105 sprzeda\u017c \u2013 i podpowiem, jak je naprawi\u0107, bazuj\u0105c na realnych wdro\u017ceniach.<\/p>\n
Klasyczny eksperyment Sheeny Lyengar z d\u017cemem pokaza\u0142, \u017ce gdy klienci widz\u0105 24 smaki, kupuje 3% z nich. Gdy wyb\u00f3r ograniczono do 6 \u2013 kupowa\u0142o 30%. To samo dzia\u0142a w e-commerce. W jednym z projekt\u00f3w dla klienta z bran\u017cy modowej mieli\u015bmy 40 kategorii produkt\u00f3w na stronie g\u0142\u00f3wnej. Po zredukowaniu do 8, konwersja wzros\u0142a o 22% w ci\u0105gu dw\u00f3ch tygodni. Dlaczego? Poniewa\u017c nadmiar opcji przeci\u0105\u017ca m\u00f3zg i prowadzi do odk\u0142adania decyzji.<\/p>\n
Jak to naprawi\u0107? Zastosuj hierarchi\u0119 wyboru. Zamiast pokazywa\u0107 wszystkie opcje naraz, prowad\u017a u\u017cytkownika przez kilka prostych pyta\u0144 (np. \u201eJaki masz bud\u017cet?\u201d \u2192 \u201eJaki rozmiar?\u201d \u2192 \u201eJaki kolor?\u201d). To technika znana jako \u201eprogressive disclosure\u201d \u2013 pokazujemy tylko to, co w danym momencie potrzebne.<\/p>\n
Kotwiczenie to zjawisko, w kt\u00f3rym pierwsza informacja o cenie wp\u0142ywa na postrzeganie wszystkich kolejnych. W sklepie internetowym cz\u0119sto widz\u0119, \u017ce najdro\u017cszy produkt jest pokazywany jako ostatni lub w og\u00f3le nieeksponowany. B\u0142\u0105d! Je\u015bli poka\u017cesz klientowi najpierw produkt za 500 z\u0142, to produkt za 250 z\u0142 wyda si\u0119 okazj\u0105. Je\u015bli pierwszy b\u0119dzie za 100 z\u0142, ten za 250 z\u0142 b\u0119dzie uznany za drogi.<\/p>\n
W praktyce: dla jednego z klient\u00f3w (sprzeda\u017c kurs\u00f3w online) zmienili\u015bmy uk\u0142ad strony tak, by pierwsza oferta by\u0142a najdro\u017csza (pakiet \u201epremium\u201d), potem \u015brednia, a na ko\u0144cu podstawowa. Wzrost sprzeda\u017cy pakietu \u015bredniego o 35%, bo klienci czuli, \u017ce dostaj\u0105 \u201ezni\u017ck\u0119\u201d wzgl\u0119dem kotwicy. Wa\u017cne: kotwica musi by\u0107 realna \u2013 nie mo\u017ce to by\u0107 sztucznie zawy\u017cona cena, kt\u00f3ra nigdy nie obowi\u0105zywa\u0142a, bo to psuje zaufanie.<\/p>\n
Ludzie szukaj\u0105 informacji, kt\u00f3re potwierdzaj\u0105 ich wcze\u015bniejsze przekonania. Na stronie sklepu mo\u017ce to oznacza\u0107, \u017ce je\u015bli klient uwa\u017ca, \u017ce produkt jest drogi, b\u0119dzie czyta\u0142 tylko negatywne opinie. Albo je\u015bli ma w\u0105tpliwo\u015bci co do jako\u015bci, skupi si\u0119 na drobnych niedoskona\u0142o\u015bciach opisu.<\/p>\n
Jak to wykorzysta\u0107? Zamiast walczy\u0107 z tym mechanizmem, lepiej go oswoi\u0107. Poka\u017c na stronie, \u017ce produkt jest popularny w\u015br\u00f3d podobnych klient\u00f3w (\u201eKupiony 500 razy w tym miesi\u0105cu\u201d), dodaj sekcj\u0119 \u201eNajcz\u0119\u015bciej zadawane pytania\u201d z odpowiedziami na potencjalne w\u0105tpliwo\u015bci. Dla jednego z naszych klient\u00f3w (sprzeda\u017c oprogramowania B2B) dodali\u015bmy live chat, kt\u00f3ry nie tylko odpowiada\u0142 na pytania, ale te\u017c sugerowa\u0142 korzy\u015bci pasuj\u0105ce do profilu klienta \u2013 konwersja wzros\u0142a o 18%.<\/p>\n
Psychologia poznawcza nie jest magiczn\u0105 sztuczk\u0105, ale narz\u0119dziem, kt\u00f3re warto mie\u0107 w warsztacie. Zamiast skupia\u0107 si\u0119 wy\u0142\u0105cznie na szybko\u015bci \u0142adowania czy estetyce, sp\u00f3jrz na swoj\u0105 stron\u0119 przez pryzmat decyzji, jakie podejmuje klient. Ogranicz wyb\u00f3r, ustaw kotwic\u0119 cenow\u0105 i pom\u00f3\u017c u\u017cytkownikowi potwierdzi\u0107 s\u0142uszno\u015b\u0107 zakupu.<\/p>\n
Je\u015bli chcesz przeanalizowa\u0107 swoj\u0105 stron\u0119 pod k\u0105tem tych b\u0142\u0119d\u00f3w \u2013 nasi specjali\u015bci od UX i konwersji ch\u0119tnie pomog\u0105. W JurskiTech \u0142\u0105czymy wiedz\u0119 techniczn\u0105 z psychologi\u0105 sprzeda\u017cy, by Twoja inwestycja w digital przynosi\u0142a realne zyski.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Prowadzisz sklep internetowy lub stron\u0119 us\u0142ugow\u0105. Zainwestowa\u0142e\u015b w design \u2013 \u0142adne kolory, sp\u00f3jna typografia, szybkie \u0142adowanie. UX wydaje si\u0119 przyzwoity. A jednak konwersja stoi w miejscu. Co jest nie tak? Okazuje si\u0119, \u017ce nawet najpi\u0119kniejszy interfejs mo\u017ce przegrywa\u0107 z ludzk\u0105 psychik\u0105. Projektanci cz\u0119sto koncentruj\u0105 si\u0119 na u\u017cyteczno\u015bci i estetyce, pomijaj\u0105c fakt, \u017ce klienci nie s\u0105<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[776,875,826,247],"class_list":["post-2673","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-warto-wiedziec","tag-ai-e-commerce","tag-ai-w-sprzedazy","tag-ai-w-ux","tag-psychologia-decyzji"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/news.jurskitech.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2673","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/news.jurskitech.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/news.jurskitech.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/news.jurskitech.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/news.jurskitech.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2673"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/news.jurskitech.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2673\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/news.jurskitech.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2673"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/news.jurskitech.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2673"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/news.jurskitech.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2673"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}